对外承包企业的属地化经营战略
中国对外承包工程企业在国别经营达到一定阶段之后，如：（1）已在东道国注册了有限公司（独资或合资）；（2）已在东道国拥有了产权属于自己的办公和生产基地等经营场所；（3）已在东道国拥有大量的机械设备和周转材料；（4）已在东道国拥有持续稳定的现金流，可确保持续的经营和生产；（5）已在东道国拥有稳定的员工队伍；等等。其后，为了更好适应当地发展环境、充分参与当地市场竞争，属地化经营战略就必须提到议事日程了。
何为属地化经营战略？企业在一个国别市场长期、深度经营，经营生产所需的一切要素，如人员、设备、材料、技术、土地、资金等最大幅度的取自当地。除了赚取利润，回报当地社会也成为企业运行的目的。评价企业的经营成果不仅仅是利润指标，企业在当地的资产增值也应包括在评价指标之内。采用属地化经营战略的企业要深入研究当地环境，如政治、法律、社会、经济，主动融入当地社会，像当地人一样思考，成为当地社会一份子，与当地社会共发展属地化经营有利于企业长期占领海外市场、并实现可持续发展。
队伍（人员）属地化
企业实施属地化经营战略，其核心要义是生产要素最大幅度取自当地，队伍（人员）属地化是其中第一条。人力资源属地化是从雇佣当地员工、培训当地员工、使用当地员工做起，直到将更多工作岗位交给当地员工。
中国企业海外队伍（人员）属地化演进。 队伍（人员）属地化来自以下两个压力或动力：（1）东道国政府要求；（2）企业降低劳动力成本的要求。
中国企业聘用当地员工也分为两个阶段 ：（1）初期为了降低企业经营成本，增强企业竞争力；（2）当下着力培训各层次当地员工，在满足企业生产所需的同时，提升当地员工技能和素质，回馈当地社会。
中国企业刚开始走出去的时候，国内薪酬不高，到国外去工作是件光荣的事情，又可以拿到较高工资，大家争相出国。其后，随着国内经济发展，国内的薪酬越来越高，虽然在国外工作工资也在上涨，但两者之间的差距越来越小，出国工作的动力越来越弱。当下，以阿联酋市场劳动力价格计算，中国员工的海外薪酬待遇已达到或超过国际水平，而人民币升值进一步推高了国外薪酬，以至于一个国际工程项目如不减少中国员工的数量、增加当地员工的数量，中国企业在国际工程市场的竞争力就会降低或成本会增加。
一般地，在企业国别经营战略阶段初期，企业就开始雇佣当地员工了，从普工到技工，从工长到一般管理人员，后来雇佣的管理人员越来越多，从行政、人力资源、法律、财务、公关到国别公司中层管理人员，一些企业甚至雇佣当地人担任项目经理。
为了满足高层次管理人员的需求，一些中国公司开始在当地招聘大学生毕业生。扎根尼日利亚几十年的某中国公司在2017年招聘当地大学生毕业生的基础上，2018年又分别在当地举行了两场应届毕业大学生大型现场招聘会，收到应届毕业生简历2,118份，经筛选，安排面试219人次，经各地区经理部、经营单位、项目部负责人亲自面试，最终选聘53名大学生入职该公司，并举办入职培训。大学毕业生加盟中国公司极大地改变了当地员工的人才结构，这是实施属地化战略所必须的。
东道国对外国企业的要求。在东道国，尤其是非洲国家，虽然当地员工技能差、工作效率低，但由于工资低且可以100%支付当地币，不用负担食宿等条件，中国公司都在尽可能多地雇佣当地员工，并在项目实施过程中培训当地员工以提高他们的技能，一般情况下中外员工比能做到1：10，即一个中国员工雇佣10个当地员工，有些长期在非洲国家经营的中国公司在项目部员工里甚至达到中外员工比1：20。当地政府一直是积极鼓励、并要求中国公司多雇佣当地员工。除了解决就业问题以外，一些国家还有更长远的考虑。
埃塞俄比亚政府自2004年提出能力建设（Capacity building）战略，并设立联邦能力建设部专门负责这项工作，人力资源培训是该国能力建设战略中的重要任务之一。此后，埃塞俄比亚在全国范围内加强了人力资源培训工作，并在一些具体项目上对外国公司明确提出了培训当地员工的要求。如2017年签订的亚吉铁路运营维护服务合同里就有专门的能力建设条款，规定在合同期内承担亚吉铁路运营的承包商需边招聘、边培训、边运营亚吉铁路，总计培训当地高层管理人员29人、中层管理人员164人、作业层人员2383人，合计约2600人，使当地人团队能在6年后合同结束时接管亚吉铁路的运营维护。由于埃塞、吉布提两国几乎没有现成的铁路专业人员，要将普通的当地人培养成熟练掌握铁路各专业岗位的知识和技能、具备独立上岗能力的铁路人，并要确保铁路安全运营，并不是一件容易的事情，因此对于承担亚吉铁路运营维护的中国企业来说，能力建设即培训的任务是相当繁重的。
尼日利亚政府出于培养当地交通运输建设和管理人才目的，要求某中国企业出资支持当地优秀高中毕业生到中国留学，接受交通技术和管理专业大学本科教育，而中国公司为落实国家“一带一路”倡议和中非论坛北京峰会精神，本着授人以渔，培养企业属地化人才目的，响应尼方的要求，2018年和2019年连续安排150名尼日利亚学生到中国知名交通大学留学，培养既懂中文又懂技术高层次当地人才，期望他们毕业后成为优秀工程师，和中尼交流的友好使者。
综上所述，中国公司初期使用当地人力资源是出于降低成本、增加竞争力的需求，而当地政府初期是出于解决就业问题要求而鼓励和要求中国公司雇佣当地员工，后来中国公司出于在当地长期发展、回馈当地社会的目的在当地招聘和雇佣高层次的员工，而当地政府出于国家经济社会发展的角度对中国公司提出培训当地人力资源的要求。
中国企业队伍（人员）属地化需要解决的问题。按照中国对外承包工程商会2012年发布的关于《中国对外承包工程行业社会责任指引》关于员工权益与职业发展一章中描述，员工是企业最核心的利益相关方之一，是企业发展最具创造性的资源。
企业应尊重人权，保障中外员工合法权益，尊重、关爱员工，实现员工与企业的共同发展。最重要的要求有以下三个方面：（1）建立平等规范雇佣制度。企业要公平对待不同民族、性别、种族、国籍、年龄、宗教信仰、残疾、婚姻状况、性取向等的应聘者，保护应聘者个人信息和隐私。（2）薪酬福利。企业支付的薪酬应不低于当地最低工资标准或当地行业一般标准，按时足额发放薪酬，提供法律规定的其它保障，如缴纳社会保险费用等。建立员工薪酬增长机制。为员工提供符合当地习俗和商业习惯的必要福利。（3）员工职业发展。企业要建立员工培训制度，对员工进行岗位职业技能培训。指导员工规划职业生涯，建立健全员工晋升机制。推进员工本地化，促进不同文化背景员工间的相互尊重、理解和融合。支持员工参加提升业务能力和综合素质的培训教育，并保障必要的费用对员工进行职业技能培训和教育。
供应链属地化
继队伍(人员)属地化外，供应链也要属地化。供应链是为企业直接提供商品及服务的供应商的集合。中国对外承包工程企业的供应链包括材料供应商、设备提供商、分包商等供应商。供应链管理属地化是企业规避运营风险，建立竞争优势，实现在当地持续发展的重要环节。采纳属地化经营战略的企业要在可能条件下，优先考虑采购东道国的产品和服务，提升属地化经营水平，同时帮助东道国供应商和分包商提升技术和管理水平，扶持其发展。企业也应加强对当地供应商的统一管理，保障供应商权益，提升供应商社会责任意识和能力。
权益保护。企业要制定保障当地供应商和分包商合法权益的相应措施，公开采购原则、标准和对供应商和分包商的政策及承诺。预防并治理采购、分包过程中的商业贿赂和其它腐败行为。签订采购、分包合同，不恶意拖欠合同款项。
责任采购与责任分包。企业要制定境外工程采购和分包管理制度，选择具有相应资质或业绩的供应商和分包商，统一管理分包商的工程质量、安全生产、环境保护和用工状况。对供应商和分包商明确社会责任要求，将道德、环境等企业社会责任标准纳入采购和分包合同，倡导分包商使用安全、节能环保设备和材料，尽可能降低施工对人和环境的影响。通过保持或增加订单等措施，鼓励和支持积极履行社会责任的供应商。通过审核、培训等方式，协助当地供应商和分包商提升社会责任意识并持续改进社会责任绩效。
除了供应商以外，采纳属地化经营战略的企业要加强和当地大学、研究机构、设计咨询企业在工程技术方面的合作，也要加强和律师事务所、会计师事务所在法律和税务方面的合作。
资金和融资属地化
在国别经营阶段，企业根据业务发展需要，在当地注册，取得当地税务局给予的税号后，即可在当地银行开户。企业用这个账户接收业主的付款、处理公司总部汇款、与各项目部的内部财务往来、处理和供应链上各供应商的财务往来、支付当地员工工资等。但在属地化经营阶段，以上是不够的，实施属地化经营战略的企业要解决资金和融资属地化问题。
资金属地化。实行属地化经营战略的企业，肯定要承揽100%当地币支付的项目，这时有两个问题回避不了。一是项目所需美元需要从境外汇往东道国，二是当地币需要从东道国汇出以归还汇入的美元。这在一些国家是没有问题的。而在一些非洲国家美元汇入是没有问题的，而美元汇出是有问题的，即不可以双向自由汇出汇入。在一些国家资本金是可以汇出的，其他部分，如要汇出境外要交利润暂扣税，其目的是鼓励你将利润留在当地继续发展。
在几乎所有国家，美元兑换当地币是可以的。但当地币兑换美元，则每个国家规定不相同。一些国家对当地币兑换美元控制严格，企业不但需要提前预约，预约了也不代表一定换得到，一些国家甚至需要到央行备案。在当地也有钱庄从事现金兑换，兑换率高于中央银行的汇率，且量不能太大，量大有洗钱的嫌疑，或涉嫌违法，所以通过钱庄不适合实施属地化经营战略的企业。当地币不能容易兑换美元时，可以用当地币在当地投资，如果企业在当地投资，则企业投资的资产升值应包括在企业经营情况评价指标内。
综上可见，不是所有国家适合实施属地化经营战略。
授信问题。实施属地化经营战略的企业要积极争取当地银行的授信，用于保函和信用证等票据的开具。如何才能取得当地银行的授信呢？
银行首先要看企业背景，如果是上市公司往往容易得到授信。其次是看企业正在实施的项目，规模大、效益好的项目，取得授信的可能性大。三是看公司在当地税务情况，税务没有出过问题的公司，取得当地银行授信的可能性大。另外，在东道国有中资银行的分行，如企业总部已获得该行总行的授信，取得当地分行的授信也相对容易。
如果没有当地银行的授信，企业属地化经营战略是难以实现的。
当地融资。企业在当地银行取得贷款的条件,一是企业已在当地注册有限公司；二是看当地法人代表是否有母公司的授权可以贷款，因为几乎所有公司总部不允许当地法人代表在当地贷款，以防范风险；三是担保，不同的国家当地银行贷款所需要的担保是不一样的。一些国家的银行看你的在当地资产情况、或在施项目情况、或要求母公司担保。
实施属地化经营战略的企业在当地贷款其目的是解决当地币暂时短缺问题，以减少或不从境外汇来外币，待当地币充裕时，再将当地币归还银行。假如当地融资成本高，也可以从境外汇款（外币），这是又要看当地币汇率贬值情况及当地币兑换外币的限制条件。
如果不能解决当地贷款问题，或当地融资成本太高，而从境外汇款到东道国后，当地币贬值严重，外币再汇出又受到限制，这时企业应考虑是否在该国实施属地化经营战略。
与当地社区共发展
社区是企业属地化经营战略重要的利益相关方。企业应尊重当地社区传统和文化，尊重人权，参与和支持社区建设、改善民生，实现与当地社区的共同发展。
社区参与和沟通。企业在施工前实地考察工程项目所在社区，评估承包工程活动对社区可能造成的影响，了解社区需求并确认优先发展事项。主动与社区沟通工程相关信息，了解并回应利益相关方的意见和建议。制定社区参与计划，参与社区公共服务和管理。组织和支持员工发挥工程技术专业优势，参与社区志愿活动。
就业和培训。企业要结合工程项目实际，为社区提供尽可能多的就业岗位。结合社区实际，组织、参与或开发职业技能培训项目，提升社区居民技能水平。通过与当地机构或组织合作、定制培训等方式，增加社区弱势群体的就业机会。
社区发展。企业要按照当地法律纳税，保障社区发展。发挥工程技术专业优势，支持社区交通、通讯、饮水、卫生等公共基础设施建设。帮助提高社区公共服务、管理水平和卫生医疗水平，改善社区居住环境。结合社区实际，开发特色资源，帮助社区发展特色产业。
文化和教育。企业尊重和保护社区文化传统和遗产，并在必要时为社区文化活动和项目提供便利。支持社区教育发展，增加社区儿童和弱势群体受教育机会，减少社区文盲。帮助社区学校改善教育设施，提高教育质量。
捐赠和救灾。企业要支持社区慈善事业发展，为社区发展和防灾减灾提供捐赠。发挥工程技术和设备优势，参与社区防灾减灾活动。
属地化经营和投建营一体化是当下行业内认定的中国对外承包工程行业转型升级的两大发展方向，都不是易事。
企业实施属地化经营战略至少要解决以下几个难点。一是要将上缴利润和当地资产增值并列为企业经营目标，这就意味着总部要调整国别公司的考核办法，但如果不这样，国别公司就无法承揽完全当地币支付的项目，如果不承揽当地币项目，又怎能称企业属地化经营了呢？二是要解决当地融资问题，形成资金自我循环能力，这涉及到总部是否愿意将贷款权限下放给国别公司，还有就是贷款所需的担保，银行能接受什么样的担保？而打算开展属地化经营的国别公司有什么资产可以用作担保呢？三是融入当地社会的问题，目前中国公司都积极和力所能及地参与当地社区的活动，但都是以局外人的态度参加的，提供的帮助是站在支持和赞助的角度，而不是出于企业应尽的责任。最后，国别公司的管理权能交给当地人吗？当地人能进入国别公司管理层吗？这是属地化的终结问题。
随着中国对外承包工程企业参与的海外投资类项目和投建营一体化项目越来越多，企业思考问题的角度也会由工程项目的短期行为向投资项目的长期思维转变，这也是中国公司由国别经营向属地化经营转变的过程，这一转变只能从一些符合条件的国家开始，这个转变或是一个艰难的过程。
笔者坚信，属地化经营战略是中国对外承包工程行业发展的方向。