Alcibiades：合资是工程承包商进入市场的重要方式

第五届国际基础设施投资与建设高峰论坛于2014年5月8-9日在澳门召开，本届高峰论坛由中国对外承包工程商会和澳门特区政府经济局共同主办。第五届高峰论坛将围绕国际基础设施合作中的优先领域和重点方向，以“互联互通为国际基础设施提供新动力”为主题展开讨论。在创新融资方式-中国承包商增强海外市场竞争力的新途径平行论谈中，麦格里资本高级董事总经理，亚洲基础设施、公用事业和可再生能源部总裁John Walker主持论坛。FCC建筑集团欧洲主管Alcibiades作为发言嘉宾出席并回答了现场提问。

以下是发言文字实录：

FCC建筑集团欧洲主管Alcibiades：谢谢，我是西班牙人。FCC更加强调合作伙伴的关系，作为一个建筑集团，我想合资的方式对于工程承包商加入到全球的市场来说是多么的重要，我们的公司FCC是一个西班牙的工程承包商。我们基本上都是在家门口搞建筑，突然有一天就变成了国际发展公司了。这个突然有一天就是因为有合资公司带来的。

我在这里给大家介绍4个例子，都是比较大规模的项目。4亿-60亿欧元之间的投资额度。麦格理资本起到了非常重要的投资角色，同时今天又是一个主办方。麦格理资本在跟我们合作的过程中起到了很好的作用。我觉得在合作伙伴中，如果想要成立起合作公司，必然是从彼此身上可以看到价值大家才会愿意绑在一起，并且在合作过程中需要有足够的资金才能够使大家都共同抓住这个机会。

关注今天的这个场景时，非常重要的一点就是要进行所有的分析，右边是排名前20的世界各地的工程承包商的营业额，有7个是中国的承包商。再看一下左边，关注所有的国际收入，2013年的国际收入，工程上在海外所做的业务只有一个中国的工程承包商列入了左边的名录。我们关注的是欧洲的工程承包商，并且在这个时候关注出口市场，做这个的表格来进行衡量。我们愿意收集这样的数据，希望能够进一步识别出国际的业务及趋势，对我们来说，欧洲依然是出口最主要的方向，50%的欧洲内陆出口都是针对欧洲其他的国家进行出口。我们可以看到美国是一个很大的市场，比如说美国的出口量是欧洲的2倍。最近几年我们看到在亚洲和中东这部分的增长，比如说西班牙在拉丁美洲的出口就非常的多。

另一个方向就是我们能去哪？一个是我们去哪？一个是能去哪？有短期的目标和长期的目标，作为短期来说是非常需要和中国承包商来做生意的，当然也会有一些不同结果的产出。我们在哪里可以去实现一些相关的目标，在哪些方面可以达成大家一致的意见或者找到利益的共同点？在这张地图上我们可以看到，我们总会发现第三方国家怎么做都是做不进去的，尽管如此我们也依然会有一致的地方，在合作伙伴身上所找到的价值或者是技术性的价值，或者是某一种类型的基础设施项目技术上的能力，特别可能找到一致的地方就是融资上的能力，找到最好的融资解决方案。

还有就是所谓的合力。今天我们可以看到财务金融融资和其他的一些因素混合在一起，比如说像上面所讲到的在巴西的这些项目，圣保罗的项目。相对应的当地的承包商的合作，以及当地的一些供应商们很给力，使得相应的各方愿意最终达成这样的协议。还有一点就是联盟在大的项目中总是需要采取的，因为我们需要财团的力量才能够解决这么多资金的供应，需要得到多种渠道的资源。如果说能够在大财团对应的是一堆工程商的话，大家各有各的渠道，可以不断丰富自己资金的来源。总会有这样的参与者，他们会对某一个特点或者是某一个融资渠道有自己的专长所在，所以我们非常的赞成工程承包商合作的方式。那我们在一起时可以做些什么呢？可以做些出口，也可以获得更多的入口，在工程承包领域讲出口的话，其实就是讲我们可以进入到某一些国家的市场上。讲一个具体的第三方国家的市场，我们并不是说在你的地方做或我的地方做，但如果你的地方不行我的也不行，那大家可以找一个第三方。有一个前提是找到的这个地方是适合募资的，比如说像在交通、能源这种大型项目中更是如此。

还有就是多人就多力量，多合作方就多资金的渠道，可能这些听起来非常显而易见，但是我们是想介绍一下我自己的观点。为什么合资的方式可以带来更多的价值，主要是包括以下几个方面。

我想讲8点，因为我听说中国是非常喜欢8的，在西班牙也会受到中国人的影响。

讲项目的时候可以进一步去提升整个效率，比如在一些具体案例中，我们相信把合作伙伴所各自带来的增值给融合到一起，这样会使得我们整个项目团队能够带来最大的合力，能够进一步提升我们的竞争力。我们这样讲，要离朋友近一步，要敌人要更近一步，要团结我们的朋友，有时要更加团结我们的敌人。朋友和敌人的之间有时是这样的模糊。

还有就是不失不得。一旦说这个项目获得了成功，之前你所舍掉的那些也会被忽视掉了，因为它是一个学习的机会。在你竞争者的管理系统里面你就会产生影响。这样就会帮助你去理解发生什么事情，我们的思想是什么？如何更好地去做事情。我们的很多出口国都需要我们去考虑当地的伙伴，需要这些伙伴们结成联盟。特别是涉及到管理方面，我们可以建立起一个单一的管理团队，做一个大熔炉，这样是一定会我成功的。

最后一点，有的时候我们在有些市场上，要取得成功我们没有什么经验，有的时候会感到很遗憾，说我们本来可以采取更佳的方式，或者我们做我们不可能做的事情。谢谢！

主持人John：非常感谢Alcibiades先生。合资方面他可以给我们带来可以共同增长的方式，对于承包商来讲，我们不仅看整个区域的情况，我们要看全球的市场。对中国的承包商来讲，也有很大的增长空间，所以我们需要当地的中国承包商做到更多的增长，另外需要提供公平公开的竞争环境，当然有些国家的环境使得我们合作伙伴关系非常困难。在多元化方面我们事实上可以有更多的机会，不同的承包商可以结成伙伴，带来不同的融资方案，或者仅仅是工程方面的方案，而且可以带来不同的经验和不同的视角，特别是在处理那些大型的和具有挑战性的项目上面。我们没有放之天下而皆准的解决方案，所以如果一个方案不行的话，我们可以采取不同的解决方案。