G2G优买类“EPC+F”商业模式研究

在国际工程投资需求不断扩大和工程项目全寿命周期集成的背景下，日益增加的竞争压力驱使业主和承包商主动寻求更大效益的国际工程承包项目商业模式。在这一趋势下，“EPC+F”(Engineering Procurement Construction +Finance)——这一提供融资方案的“工程总承包+融资”商业模式应运而生，该模式整合项目融资与承包环节，在帮助业主解决资金来源的同时，充分发挥大型国际工程承包企业在融资、设计、采购、施工的全环节竞争优势，推动了企业规模的扩张和效益的增长。

从EPC+F中的融资方式来看，目前市场上可选的融资手段丰富多样，包括权益融资、商业贷款、两优贷款、融资租赁、特许经营项目融资等。近年来，相对低成本的优惠出口买方信贷（简称“优买”）得到诸多工程承包企业的青睐。由此衍生的在政府合作框架下（G2G）优买类“EPC+F”商业模式，指的是为配合国家政治、外交和商务需要，利用政府间合作机制推动与重点国家和地区的经贸合作，采用具有一定优惠条件的出口买方信贷形式，开展的EPC+F国际工程承包业务。本文以G2G优买类融资渠道为着眼点，对这一特定的“EPC+F”国际工程承包项目商业模式进行研究，旨在为中国国际工程承包企业的海外经营战略提供借鉴参考。

商业模式分析

近年来，中国工程承包企业财务杠杆持续升高，资产负债率在85%左右的警戒位徘徊，通过自身资本的初级积累实现企业规模快速扩张已捉襟见肘。同时，国际工程承包项目融资能力和融资方案的安排，不仅体现了项目本身的可行性和重要性，更重要的是反映了工程承包企业所在国政府对业主所在国的外交政策、商务政策等支持力度。而政府框架下的优惠买方信贷可以很好地解决上述问题，优买是由业主直接向我国金融机构贷款，金融机构对工程承包企业的相关资质、合同模式和内容需进行风险审核和把关，相对来说工程承包企业承担的责任和风险较小，承包商需要做的融资工作主要是协调、支持境外业主与中国金融机构的联络和对接，并大力促成贷款的落实。

一、优越性

首先，采用G2G优买类的“EPC+F”项目所在国大部分为发展中国家，经济增速较快，但基础设施建设陈旧落后逐渐成为发展的瓶颈，对于尽快完善基础设施建设的需求十分迫切，同时也面临较大的融资难题。而出于资本的逐利性，私人投资者的工程建设投资资金往往流向市场环境更为稳定、法制体系更健全的发达国家市场，发展中国家难以获得私人投资，基础设施投资与需求不匹配的矛盾日益凸显。因此，这一模式从根本上帮助项目所在国业主解决了筹措资金难的源头问题，使得基础设施建设等国际工程项目的落地实现变成可能，项目经济性更可观，为业主的项目价值实现创造了机会。

其次，国际工程承包业务是提高国家竞争力和生产力的重要基础，能够促进项目所在国的经济发展，增加服务提供和推动减贫，从而使社会发展步入充满活力的新轨道。G2G优买类的“EPC+F”国际工程承包项目，一般是关乎项目所在国的经济发展、社会民生和政府需要的大型综合民生类项目，具有良好的社会效应和正外部性，我国工程承包企业在双方政府合作的框架下承包国际项目，能极大提升当地的经济发展和社会进步，实实在在地为项目所在国创造效益。

第三，G2G优买类的“EPC+F”项目是我国“走出去”发展战略的强大支撑。国际工程承包业务作为货物贸易、技术贸易和服务贸易的综合载体，在自身快速发展的同时，将我国的资金、技术、装备、产能和人员等资源和发展中获得的经验毫无保留地与所在国分享，也带动了相关的上、下游产能，机电设备和文化领域的交流合作，促进了双方国家的经贸往来，维护了双边的外交关系，践行着与相关国家构建命运共同体和利益共同体的使命。

二、局限性

第一，G2G框架下的优惠出口买方信贷业务是体现国家的出口和外交政策，由国务院批准国别额度，指定金融机构与借款人商签《总协议》明确借贷双方、还款担保、贷款用途、金额、条件和使用方法等条目，借款国政府在《总协议》范围内，提出使用优惠买方贷款的项目清单。因此，这类在政府合作框架协议下的项目，既有总额度的制约限制，又有能否入围的有限机会和优先实施的先后顺序约束。这就对企业提出了更高的要求，一方面要提前做好功课，与相关部委做好沟通，推动业主在有限的国别额度范围内申请相关资金，另一方面也需要与对方国政府做好充足且有效的沟通，使得项目成为能够满足金融机构对带生效条件的工程承包合同的要求，跻身列入优先项目清单。

第二，由于这类政府框架项目本身就属于特定的政策性项目，合同落地的过程与商业类项目区别很大，一般不需要制定公开招标机制进行公开招标，企业前期与政府的充分沟通带来了合约的排他性，因而此类项目往往利润水平更高，风险更小。而长期在这种保护环境下生存的承包商会造成所谓的“温室效应”，企业抵御风险和参与市场公开竞争能力和发展能力将受到抑制。重新回归到在完全竞争的商业市场环境下，其竞争能力和盈利能力降低。同时，中国的金融机构在这种运作模式中，既有对方国家财政部或中央银行提供的足额且有效的主权担保，又有中信保的出口信用保险或企业担保等增信措施，虽然这一机制本身为借款提供了良好的保障机制，但也将项目还款风险几乎完全都转移给了对方。因此，对这一贷款模式的过度依赖也会造成银行对项目实际收益能力评估的放松，低估项目整体的抗风险能力。

第三，从全产业链的角度来看，承包商在EPC+F的项目更多地从建设环节的经济可行性和工程建造可行性考虑，倾向于掩盖运营期的收益风险。而对项目的全寿命周期而言，实质上加大了项目的生存和运营风险，也一定程度上降低了项目的盈利水平。一般来看，完整的国际工程项目的收入项主要有运营期的运营收费、政府的相应补贴和退出时的资产残值等，支出项有原始资本金、建设期投入、运营和维护费用、财务和管理费用等，而处于建设期的承包商为了保障建设质量和品牌影响，从自身的利益最大化诉求出发，可能会造成支出项下的建设投入增加；金融机构若从强调国家主权担保的角度审核，在一定程度上也会忽视项目本身的还本付息、盈利和生存能力的调研，这两个结果叠加会造成项目的支出增加，收入降低，最终导致项目在全寿命周期下实质的净现值降低，回收期延长，严重时甚至导致项目搁浅、重新谈判。

第四，由于EPC+F的商业模式也只完成了产业链的融资和工程建设环节，这一过程通常只需要3-5年时间，而没有拓展到可持续盈利几十年之久的后期运营、维护等高附加值环节。一个具备长期生命力、良好收益和树立企业品牌的国际工程项目，应该是集建设和运营为一体，尤其是集中资源优势做好后期的运营和维护等高端价值服务，不仅可增强企业在项目所在国、周边区域甚至全球的品牌知名度、美誉度和影响力，而且为项目国创造更为深远和长久的经济贡献和社会效益。

第五，国际工程承包项目的顺利实施还受到项目所在国的政策限制和政局更迭、国际金融组织的融资限制和合规审核等因素影响。随着中国企业的国际工程业务在国别市场上的继续扩大，不断向欧洲、澳洲和北美等发达国家市场延伸，遇到新的国家政策限制也就接踵而至。中东欧国家基础设施薄弱，铁路、公路、港口等都需要更新换代，目前又处于经济转型期，国家偿债能力不足，十分依赖外资，加大对基础设施的投资是刺激经济发展的主要手段，而中东欧国家中的欧盟成员国需要遵守欧盟统一政策，欧盟对于国际工程承包的举债权限、技术标准、安全健康和环境以及设备使用等都有严格要求，以国家主权担保的借款在一定程度上要受到欧盟的财政制约，中国标准和规范也很难被业主接受，在劳务人员方面，中东欧国家也持从紧的签证政策，这些政策门槛为企业进入该区域国别市场造成了障碍。

在与我国政治关系一贯良好、区域合作稳定发展的国别市场开拓G2G优买类EPC+F项目也并不都是一帆风顺，由于我国提供的优惠出口信贷是不附加任何政治条件的优惠援助，当项目所在国的国家债务达到一定规模后，不仅有些国家会借机抛出诸如“中国威胁论”的观点，同时项目国的反对势力或激进派以此为依据扰乱国内政局稳定，甚至当政府换届更迭时，新的执政党可能会对正在进行的政府框架项目重新审核评定，造成承包商巨大的经济损失。此外，包括IMF、世界银行、非洲开发银行等在内的国际金融组织对国别贷款额度和企业合规经营也在进行着相应的金额约束、门槛限制和合规审核等，防止发生国家债务危机、滋生腐败事件等，这对执行国际工程承包项目的企业也提出了严峻考验。

启示建议

在我国“一带一路”倡议和“推进国际产能和装备制造合作”等国家政策的引领下，我国国际工程承包行业将势必发展到新的业务高度，如何在现有G2G优买类“EPC+F”模式的基础上更好的发挥我国政府、金融机构和企业的合力优势，推进行业的转型发展，本文提出以下几点建议。

一是承包企业要从工程项目的全生命周期角度出发，深入、科学、实事求是地研究项目的经济可行性和运营期的回报，按照国家“建营一体化”、“有建必营”的要求，积极主动地参与工程项目的运营，防止项目前期不切实际地夸大项目收益、盲目掩盖项目长期风险等短视行为。

二是承包商要深入地了解分析项目所在国的政策环境和经济、金融环境，遵守当地的法律、环保、人事和财税政策，在经营过程中与当地企业形成联营体，以“利他为先，舍得为善”为国际工程承包项目的经营理念，真正帮助当地发展经济，与所在国政府和民众形成长期友好、共建共赢的关系。

三是承包企业要积极参与商业项目的市场化竞争，通过提高商业项目的运作比率从而提升企业自身的竞争能力，积极探索以小额投资入股获取EPC工程项目建设权，拓展以主业为核心竞争能力的投资项目，以融资模式的转变带动资本运营方式的新业务，从而完成自身商业模式的转型升级。

四是相关政府部门可有针对性地调整国家框架类项目的财政资金政策和金融支持手段，对有利于双方经贸往来、推动外交关系，同时经济可行性差、社会效益好的项目，在建设期和运营期前3-5年，给予明确的专项财政补贴，围绕当地的法律和政策要求，推动公私合营（PPP）、建设-运营-转让（BOT）、建设期补偿-运营-转移（SOT）等模式的合作；对于绿地投资项目，可调整现有的资金支持方式，将现行的通过贴息等手段对外国政府的补贴政策，调整为对我国企业的资金成本减免的扶持，一方面可将现有的企业自有资本金30%的出资比例降低到15%，另一方面将出口信贷的优惠福利直接给予企业，通过降低企业的商业贷款利率减少企业债务融资成本，化“暗补”为“明补”，转“对外优惠”为“对内支持”，从而为企业对外投资创造更好的经济环境。