国际工程投标有哪些“硬核”要素？

本文重点从影响国际工程投标报价的主要因素入手，分析对应策略，愿与同业者共同探讨。

1.工程量因素

工程量的大小直接影响工程报价，投标人在投标报价时应该特别注意不能缺项、漏项，同时根据合同形式(竞争性、EPC/T或BOT)以及价格形式(单价承包还是总价承包)，确定投标报价策略。

(1)竞争性投标国际工程

对于竞争性投标的国际工程，招标人一般会向投标人提供主体工程的工程量清单(BOQ)，但是临建工程和施工辅助生产工程，将由投标人自己确定。一般来讲，对于临建工程，招标人在BOQ中采用总价承包方式，这就要求投标人在投标前对工程有相当的了解。, 投标人在投标时应该了解工程所在地地理、气候、当地习俗和劳动力技能水平等，以保证合理进行施工总布置，合理确定临时建筑大小、结构形式和等级。

(2)EPC/T和BOT国际工程

这两种方式，均为招标人在完成项目建议或者项目前期方案设计后即进行招标，由承包人进行设计施工乃至运行移交。对于EPC/T和BOT国际承包工程，投标报价相对较为容易。因为，一般情况下，在进入招投标阶段后，由总承包人牵头，召集设计人对工程进行全面了解，并进行相应的设计，确定工程量。该两种形式，尤其是BOT形式，前期一般持续时间较长，对工程了解程度深，研究透彻，投标人可以从容的进行投标报价。

2.劳动力因素

由于是国际工程，投标人在中标后的施工中不可能全部使用自己本国的劳动力，必然会大量利用工程所在国的劳动力，甚至会大量使用第三国的劳动力。由于各国条件不一样，各国劳动力的技能水平、熟练程度均不一样。劳动力的来源直接影响着劳动力价格、施工进度和生产效率。在投标报价时，投标人必须对将使用的劳动力进行详细了解，了解其技能水平、熟练程度以及一般工作态度问题、工资水平等。同时，投标人还应考虑工程所在国劳动法律法令规定。在大多数国家的劳动法律法令中，均规定每天工作时间、加班时间和节假日加班及加班工资发放标准，在一些国家还明确规定劳动力年终奖金、津贴等。此外，在伊朗等中东国家，劳动保护条例还明确规定被雇用者一日三餐的最低标准、家庭补贴等。

在社会保险和医疗制度健全的国家，对于雇用人员的社会保险、医疗保险都有必须严格执行的制度，这不仅对雇用人员有莫大的好处，对投标人中标后的施工管理也大有益处。即使在社会保险和医疗制度不健全的国家，作为一个成熟的国际工程投标人，也应该且必须认真和合理地将各种保险计入投标报价。

 3.建筑材料因素

建筑材料是一个工程最主要的组成要素，往往决定工程的投标价格。一般来讲，国际工程建筑材料也是立足于工程所在国(地区)。但由于各地区发展的不均衡，一些建筑材料在工程所在国(地区)无法采购到，必须依赖进口。建筑材料是来自于工程所在国还是来自于投标人所在国，或者来自于第三国，如招标文件没有明确规定，这将是投标人首要考虑的问题。

如果建筑材料采用工程所在国(地区)材料，其价格组成和国内建筑工程价格组成基本一致。但对于某些特殊材料如炸药或爆破工程等，在一些地区(如中东地区)由于实施管制，必须由专业公司代理采购，其价格将为垄断价格，并需增加代理费用等。

如果建筑材料来自于投标人所在国或者第三国，除正常计算的材料采购原价、运输费和采管费外，还必须计入关税、清关费、港口仓储费等。

4.设备因素

国际工程设备包括临时施工设备和永久设备。一般情况下，招标人对永久设备实施关税政策，对于临时施工设备各招标人将会有不同的规定，投标人必须认真阅读和分析招标文件，以求利益最大化。

永久设备和建筑材料一样，也是一个工程的主要组成要素，往往决定工程的投标价格。对于永久设备，各国政府往往鼓励采用先进的技术设备，但也有选用满足目前需要而价格低廉的他国设备的。但不管设备是来自于工程所在国还是来自于投标人所在国，或者来自于第三国，如招标文件没有明确规定，这将是投标人需认真考虑的问题。

如果设备采用工程所在国(地区)的，其价格组成和国内基本一致。

如果设备来自于投标人所在国或者第三国，除正常计算设备采购原价、运输费和采管费外，还必须计入关税、清关费、港口仓储费等。但要注意，在一些国家，对某些国家或者地区实施制裁，设备无法正常入关。

5.法律法规政策

投标报价时，投标人必须对工程招标文件中有关法律法规使用的有关条款规定进行认真分析和研究，通过各种途径收集工程所在国所实行的相关法律法规。一般情况下，国际工程招标人会提供相关的法律法规政策文件。但值得一提的是，如果在伊朗等中东地区投标，由于其市场的不完善，投标人必须自己设法收集相关法律法规政策文件。在一些中东国家，由于该国有必须通过工程所在国中介商承包工程施工的法律规定。即使是投标人自己获得的工程招标信息，也必须通过中介商，并承担中介费用。该中介费用有时高达工程费用的2%～5%，因此投标人不可忽视。

6.间接费

间接费包含的内容较多，含一般管理费和现场管理费、各种税费、施工技术及质量安全管理费用、各种保险费用、利润以及一些在报价单价中无法体现的劳工费用等。各国和各行业的间接费率标准各不相同，国际工程投标人可以根据本国条件、工程所在国条件和投标人自身条件和管理水平，自行确定和适当调整。但是，如果在投标报价前，对所在国的市场情况、间接费取费标准有详细的了解，将有助于投标人制定合理的间接费取费标准，从而编制出合理的投标报价。

7.关税和清关情况

如采用工程所在国之外的他国材料和设备，均会存在关税问题，每个国家关税法律和政策都不一样，投标人应认真分析研究。

国际工程的材料进口、施工临时设备进口和永久设备进口，一般在招标文件中明确规定进口的关税。

每个国家的市场经济状况都不一样，设备、材料进口的清关报关程序和手续都不一样，所需的清关费用也不一样。在国际工程施工中，经常遇到设备材料到港后，由于清关报关无法及时完成，造成巨额货物滞港罚款，造成无法挽回的损失。这就要求投标人在投标时，对该国的实际状况和清关代理机构进行必要的深入了解。

8.风俗习惯

每个国家都有其特殊的风俗习惯，国际工程承包商必须了解和尊重当地风俗习惯，不然将会使工程施工陷于被动。比如，在伊斯兰国家，每天在固定时间都会进行祷告。当然，因国家而异，有的较为严格，有的较为松懈，但投标人如果考虑大量使用该地区劳动力，那么就必须考虑祷告时间和工作时间的冲突所带来的生产效率降低的问题。另外，在一些宗教节日，所有人员均必须休息，不得上班。在一些国家的招标文件中，会明确提出投标人在中标后应对业主或者业主代表、咨询工程师或者监理工程师提供应有的设备、设施和服务，投标人应将此计入报价。

但在某些国家的招标文件中，并不明确上述设备、设施和服务，但在工程实施时，根据该国建筑业不成文的俗成规矩，要求承包商向业主或者业主代表、咨询工程师或者监理工程师提供应有的设备、设施和服务。虽然这在竞争性投标中，有时是可以进行索赔的，但对于封顶价下的EPC/T和BOT工程，将是一件非常棘手的事情，必然最终影响企业的利润。笔者参与的以EPC/T合同形式承建的伊朗塔里干水利枢纽工程就是如此。对于一个规模庞大的工程，这将是一笔不小的费用。因此，投标人应尽可能地了解所投标的工程所在国(地区)成文或者不成文的规定或俗成规定，尽可能减少工程实施中的矛盾和降低自己的风险、增大自己的利润。

9.金融费用

国际工程尤其是EPC/T和BOT合同形式的国际工程，其融资费用、利息将作为投标费用一并计入工程投标价中。即使是竞争性投标的国际工程，由于是在别国进行施工活动，一般采用美元、欧元或者英镑支付，必然存在银行费用、银行汇兑率损失等。

10.利润

利润是企业发展的根本。随着我国施工技术和管理水平的提高，那种纯粹靠延长劳动时间和省吃俭用的方式以赢得利润的时代已经一去不复返了。国际工程赢利应该从投标阶段开始，在投标阶段，投标人就应该制定投标策略，制定盈利计划，并合理地进行报价。

11.投标策略

投标策略也是影响投标报价的一个重要因素。

投标人应根据自己对所投标市场的了解和收集的信息，对该市场作出正确的判断，制定投标策略，决定对该市场的取舍或者轻重缓急关系。此外，还要对竞争对手分析，分析其实力(施工技术和管理能力、融资能力等)，通过分析制定投标报价策略。

国际市场风云跌宕，变化万千，只有把握国际市场的脉搏，才会最终赢得市场，占领市场，最终赢得利润。这就要求投标人应该放眼世界，多方收集、整理、分析和不时更新各种信息，不仅要了解世界建筑市场的动态和方向，更要了解国际政治经济的动态和方向。